Achtergrond
Uitdaging
Canon levert al 70 jaar toonaangevende beeldtechnologieën aan klanten over de hele wereld. Canon, opgericht in 1937, is uitgegroeid tot een wereldwijd bedrijf dat actief is in een breed scala van markten, waaronder zakelijke oplossingen, beeldvorming voor de consument, uitzending en communicatie, medische systemen en industriële producten.
Realiseren van bedrijfstransformatie
Canon slaat continu data op. Deze data omvat het gebruik en de betrouwbaarheid van al zijn printers en multifunctionele apparaten bij de klant. De vastgelegde data is moeilijk samen te vatten en te visualiseren, vooral wanneer deze wordt toegepast op marketing- en strategische behoeften. Canon wilde meer weten over zijn klanten en dit overlappen met het gedrag dat in de data te zien is. Ze wilden het type klant identificeren dat het meest geïnteresseerd leek te zijn in afdrukken en kopiëren. Het langetermijndoel van Canon was om bedrijfstransformatie te realiseren door klanten te segmenteren en een ondersteuningsmodel op te bouwen om de segmenten te bedienen.
Klantgedrag analyseren
De bestaande analyse bij Canon was puur gebaseerd op factuurgegevens. Aangezien de meeste klanten driemaandelijks worden gefactureerd, betekende dit feitelijk dat honderden datapunten per jaar naar slechts vier punten werd teruggebracht. Het was bijna onmogelijk om de timing van het verbruik vast te stellen en het kon alleen worden toegespitst op het kwartaal waarin het plaatsvond, zonder rekening te houden met het feit dat voor de meeste installaties wekelijks informatie werd ontvangen.
Voor het eerst zijn we echt in staat om klantgedrag centraal te zetten, waardoor we alle manieren kunnen overwegen waarop we onze klanten kunnen helpen meer te bereiken van wat ze willen.
De Apteco oplossing
Canon neemt een licentie voor de Apteco Marketing Suite™ af via de door hen gekozen Apteco goedgekeurde reseller, Dun & Bradstreet, voor Business Solutions (B2B) gebruik.
Verbeterde klantsegmentatie
Meer dan 200.000 klantaccounts (zowel verlopen als actueel) werden gekoppeld aan het Dun & Bradstreet universum en ingebouwd in Market Insight (FastStats®) om basis segmentatie karakteristieken te bieden. Er waren meer dan 400.000 printer contracten inbegrepen, die in de loop van de tijd een uniek inzicht gaven in wat klanten hadden geïnstalleerd en wat ze vervangen. Het meest complexe element was om meer dan 5 miljoen meterstanden van die printers over te nemen en vast te stellen welke klanten op welke tijdstippen printen. Dit vormde de basis voor op gedrag gebaseerde klantsegmentatie.
Door Market Insight / Apteco FastStats® te gebruiken in combinatie met Dun & Bradstreet data, kon Canon een consistente klantsegmentatie implementeren. Bovendien creëert de oplossing de nodige zichtbaarheid die de ontwikkeling van een klantgerichte aanpak ondersteunt en een betere klantervaring op middellange termijn bevordert.
Resultaat
Bekijk enkele voorbeelden van hoe bedrijven momenteel profiteren van Apteco FastStats®.
3 miljoen adresseerbare markt gedefinieerd
Het hebben van een ‘herhaalbaar proces’ rond data analyse was een revolutie voor Canon. Om de verticals en schaal van de klant te begrijpen, en vervolgens te kunnen toewijzen aan het relevante verkoopteam in de CRM, heeft dit zowel nauwkeurigheid als schaalbaarheid geïntroduceerd. Waardoor de wetenschap wordt geboden om teams in het hele bedrijf te herstructureren om de nieuwe strategie te ondersteunen.
122.000 Salesforce records geclassificeerd
Door seizoensinvloeden per branche en organisatiegrootte te begrijpen, kan Canon alle soorten klanten beter van dienst zijn en de juiste middelen inzetten. De verkoopteams kunnen het systeem nu zowel gebruiken om het relevante bedrijf op te zoeken, de juiste divisie te vinden en hun trends in individueel gebruik te begrijpen.
198.000 klantrecords
Door het vermogen te ontsluiten om het meest waarschijnlijke gedrag te voorspellen, kan Canon op veel manieren garanderen dat aan de behoeften van de klant op het juiste moment wordt voldaan. Door diepgaande analyses kreeg Canon een beter inzicht in de behoeften van de klant en bouwde een segmentatiemodel voor een meer klantgestuurde benadering van de markt.
Het inzicht dat de Market Insight / Apteco FastStats® tool naar voren brengt, is baanbrekend voor ons. Voor de eerste keer zijn we echt in staat om klantgedrag centraal te zetten, waardoor we alle manieren kunnen overwegen waarop we onze klanten kunnen helpen meer te bereiken van wat ze willen. Aangezien dit zowel onze klanten als onszelf ten goede komt, is het een geweldig platform voor langdurige partnerschappen met klanten en moet het leiden tot steeds sterkere relaties.